歸屬感策略

1. 讓彼此覺得有共通點,產生聯繫

2. 多用人稱名詞,少用動作動詞,引起對方歸屬感

3. 告知已經有多少人這樣做了(輿論壓力)

4. 挑選適合的發言人,例如有魅力的人、親和力較強的人或朋友

5. 先幫對方一個忙,產生互惠效果

6. 先開出較高的條件,遭到拒絕後再退讓一步,提出真正想要的條件

7. 先做一遍,讓對方產生模仿行為

8. 模仿對方的肢體動作和姿勢

9. 展現對目標的熱情和衝勁

10. 以感性的方式訴說,向大眾表示你的熱情,並構思一則感動人心的故事,用故事傳達想法,呼籲大眾採取行動

11. 進行可增加團結感的活動,例如一起笑或是同步動作

12. 展現對別人的信賴

13. 讓對方聽到自己的聲音,能有腦部同步作用

14. 如果要採取競爭做為激勵手段,人數要保持在十人以內,才有最佳效果。但競爭對女性沒有效果,男女混合也是。 

15. 用動作和姿態展現出你的自信心,就能散發領袖氣質

16. 說話時直視對方,保持高昂熱情的情緒,面帶微笑可以加強勸服效果

17. 跟對方穿著一致可以展現親和力,穿著打扮比較體面可以塑造權威感

18. 團體中第一個發言的人,通常能成為領袖

習慣策略

19. 如果想要別人長時間做一件事情,設定好提示和獎酬,讓他們養成新的做事習慣,或是改變原本的做事習慣

20. 要培養某個習慣,先把習慣行為分割成數個步驟,每次完成一些,就能達成最後目標

21. 盡量不要在培養習慣的過程中需要做太多決定,唯一要做的決定是"我要開始做了"。

22. 習慣的養成需要大量回饋,最好的回饋就是來自習慣本身目前的進度和成果

23. 在原本的習慣中找一個定錨點培養新習慣

故事策略

24. 若能將訊息和數據轉換成個人故事,群眾會比較被說服

25. 只要能改變對方人格面具或故事,就能改變對方行為

26. 找出關聯點打動對方人格面具

27. 在對方既存人格面具上敲出一個小裂痕,時間久了,人格面具就會產生變化

28. 找出對方可做為定錨點的人格面具進行溝通

29. 讓對方去做和對方人格自相矛盾的小事

30. 讓群眾公開自己的承諾,但不要利誘群眾去做承諾

31. 請對方親手動筆把內容寫下來,能增加對方責任感

32. 讓對方聽聽其他人的故事

胡蘿蔔與棒子策略

33. 一旦人被制約進行某種行為,某些個別的刺激條件就能促發行為

34. 如果想要建立對方新行為,就用連續增強

35. 如果希望對方能夠持續進行某個行為,請以變動比率時制方法給予酬賞

36. 如果希望對方行為能夠穩定下來,定期出現這樣行為,但也不需要做很多次的話,請採用變動時距時制

37. 採用固定比率時制時,群眾會產生一鼓作氣的行為。盡量讓對方知道剩下多少就能達成目標,更能激勵對方,但完成之後就會鬆懈下來。

38. 盡量避免使用固定時距時制,效果最不明顯

39. 選擇對方真正想要的事物作為增強。只要對方做出行為,就要立即給予獎酬

40. 也可使用負面增強,但就如同正面增強,需先找出對方最不想要,除之後快的行為或事物

41. 懲罰比獎酬的效果差

本能策略

42. 可以利用話術或影像呈現危險的情況,吸引群眾注意

43. 如果想讓群眾記住,請使用會觸發他們恐懼感的事物

44. 如果想讓群眾立即採取行動,請使用會觸發他們恐懼感的事物

45. 比起期望原本沒有的,可能會失去一切的恐懼更能刺激群眾採取行動

46. 不要相信群眾對自己為什麼要做出這種選擇的解釋

47. 如果你想要群眾渴求某個事物,先讓他們試用

48. 如果想讓群眾重視你的商品或服務,就採取限量作法,讓群眾難以馬上取得

49. 想讓別人嘗試新事物,挑在對方心情愉快時進行。也可以幫對方產生愉快的心情,比如請他觀賞一段有趣的影片

50. 如果你想要別人接觸新奇的東西,請讓他們覺得安心自在

51. 不愉快的情況下(如害怕失去的恐懼),人喜歡使用熟悉的事物

52. 當你給予他人選擇權,就是給了他們控制權,而一般人都喜歡控制的權力

53. 把選擇的數量控制在3~4個內,如果選擇數量太多,群眾反而一個都不會選

54. 如我你想要他人有參與感,就要讓他們感覺安心又自在

55. 一開始給予少量的資訊,就可以讓人產生求知的欲望,想要更多的資訊

56. 如果想要群眾專心,可以給予突如其來的刺激(如影音)

57. 可以利用真正的食物、食物的氣味甚至食物的影像來吸引別人注意

58. 任何關於性的要素,都能引起群眾的注意及決策,但尺度要拿捏得當

精熟動機策略

59. 如果你想要別人做的是較複雜,牽涉到新技術或是大量知識的學習,請使用精熟動機策略;若簡單的事,增強的方式較好

60. 當你讓群眾認為自己是菁英團隊的一員,也只有他們能完成任務,那他們就會有比較強的動機,好好完成交付的任務

61. 當你交付給他人的任務或是工作具挑戰性,但還不至於太困難,大部分的人都會激起鬥志,躍躍欲試

62. 當你讓他人擁有自主權,他們就會有很高的精熟動機,行動的意願也會更強烈

63. 當你給群眾一點點的難題,反而會增加他們的精熟動機,提高他們想要征服困難的決心

64. 容許別人從錯誤中成長

65. 適當回饋意見讓對方知道哪裡可以改進,意見應言簡意賅,內容保持客觀(不夾雜讚美)且提出時機要恰當

66. 授權對方,才能讓對方進入心流狀態

66. 當你引發別人進入心流狀態,對方就會拉長工作時間並更加努力工作

67. 當對方處於心流狀態,不要輕易打擾對方

心理詭計策略

68. 當你想要對方立即做決定,請把思考步驟調整到比較簡單的程度

69. 當你想要對方深思熟慮,請把思考步驟調整到比較複雜的程度

70. 如果使用內容單純、具連貫性的故事,就能提高對方做出決定或是採取行動的機率

71. 當你希望別人有自給自足的行為,就提到有關錢的事情

72. 當你希望大家團結合作,就盡量避開任何有關錢的事情

73. 如果希望大家遵守法律或配合所屬團體的社交基準,可使用死亡相關的議題

74. 當你想要對方樂捐給當地的慈善團體,可使用死亡相關的議題

75. 當你希望對方能對外人產生同情心或是樂捐,請避開死亡相關的議題

76. 如果想要顧客接受較高的價格,就以較高的價位做為錨點

77. 如果想要顧客接受較低的價格,就以較低的價位做為錨點

78. 如果你希望想要影響對方的數值預估能力,可以以任意數做為錨點

79. 當你希望消費者選擇較高價的產品或服務,在列表的時候,把最高價位的產品或服務排在最前面

80. 當你希望對方能夠保持在原始錨點的價格,選整數做為錨點

81. 當你希望消費者考慮的價位和你設定的不一樣,不要用整數做為錨點

82. 當以想讓消費者對你的產品服務產生好印象,就要加強產品服務的親切感,讓消費者感覺似曾相似

83. 如果你想要讓群眾認為你的東西貨真價實,宣傳用的訊息要簡單明瞭,並讓群眾暴露於這段訊息5~7次左右

84. 如果你想要讓群眾高估事情發生的機率,就在事件發生後馬上進行遊說;反之亦然

85. 如果想讓對方快速瀏覽文章內容,就讓字體容易閱讀;反之亦然

86. 當你想要對方不假思索立刻做決定,就不要做出意外之舉;反之亦然

87. 想要打破對方成見時,一開始先從對方已經認同的事談起

88. 想要破除對方心防,建立對方認知失調,要讓對方的心中在一瞬間感到不悅和衝突

89. 一旦建立了認知失調,再幫反對者解套,減除他們心中的不快。你就會解除他們的偏誤,成為他們的英雄

90. 趁對方猶豫不決時,鼓吹對方採取行動

91. 提供一個簡單的方法去除對方的窘困

92. 在演講時,若是要大家好好抓住你的重點,至少每二十分鐘讓大家休息一下

93. 如果想要讓人家聽起來言之有物,語句要精煉,字尾要押韻

94. 為產品或服務取一個好記易讀的名字,可提高消費者信心

95. 當你想要群眾記得某些事情,將他們一直曝光於這些事情中並反覆進行,讓他們積極反芻這些資訊

96. 當你要對方記得某些事情,在敘述這些事情時,把重點放在開頭或結尾,不要放在中間

97. 當你要人們記住你的論點時,使用具體的字眼比抽象的好

98. 請先了解對方基模,這樣才能制定出合適的策略,配合他們看事情的方向及觀點

99. 對本身的基模謹慎檢視,我們常會有認為對方和我們有相同基模的錯覺

100. 如果可以讓對方以"我會嗎"自問自答,就可以提高對方採取實際行動的機率

101. 在跟別人描述一個狀況時,小心使用的隱喻,因為隱喻不但會形成框架,亦會影像對方思考

102. 想要別人採取行動,訴求要具體、明確、簡單、快速

103. 如果想要民眾多花點錢,先問他們願不願意花更多的時間

104. 推銷民眾"經驗",比起物品,民眾願意花比較多的錢在"經驗"

105. 請接受一般人都會分神的事實,大部分的人至少有1/3時間在分神

106. 當你要對方解決問題,尤其是創意問題,先讓他們停止思考

107. 若是想要加強對方解決問題的能力,讓對方偶有分神的時間

108. 當你想要減少群眾懊悔的感覺時,請提供較少的選擇

109. 當你想要鼓勵民眾積極進取,在他們懊悔時鼓勵他們行動

110. 當你想要一群人相處愉快,輕鬆自在地互動,集會現場的裝潢和家具要柔和,座椅表面要用柔軟的布料

111. 如果你喜要對方覺得你很重要,給他手感重的東西拿著

112. 如果你想要對方覺得你很熱心,給他熱飲,不要給他冷飲

 

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Shannon Wu的美麗境界

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